Hace unos meses en Gómez Córdoba, tuvimos la oportunidad de participar el taller de coaching «Gente Feliz, Gente Productiva» que impartió en nuestras instalaciones el Excellence Research Institute.
El equipo del despacho tomó conciencia de la importancia de algo tan valioso como la ACTITUD. Además, ensayamos y pusimos en prácticas otros conceptos que nos ayudan tanto a nivel personal como profesional: el reconocimiento, el agradecimiento, la proactividad,…
Lo cierto es que este taller resultó muy interesante y útil en muchos aspectos y por eso hemos invitado a participar en nuestro blog a Beatriz Frutos, Coach de empresa y facilitadora en formaciones de alto impacto para el cambio de actitudes.
Lean su enfoque sobre la gestión de personas en la farmacia. Les resultará muy interesante.
“Rein-Venta tu famacia”: Herramientas de Coaching para la gestión de personas y aumentar las Ventas
(Por Beatriz Frutos, Coach de empresa y facilitadora en formaciones de alto impacto para el cambio de actitudes)
Tanto en negocios de Farmacia, como de ópticas u otros entornos similares relacionados con el ámbito de salud y dónde los titulares están implicados en las funciones de gerente, estos se enfrentan con problemas en su día a día:
- Desmotivación de empleados y conflictos entre compañeros o estos y sus jefes
- Baja o nula implicación por parte de los empleados en la venta o en el negocio
- Problemas de liderazgo por parte del titular de la farmacia que deja la gestión de personas en último lugar porque no les gusta, suele traer conflictos, y les quita tiempo del “negocio”…
- Aumentar los beneficios de la venta cada vez es más difícil, los márgenes son menores, y hay que incorporar nuevas fórmulas para aumentar el valor del ticket medio
- En muchos casos se hace una gestión de personal anticuada, como se ha hecho “siempre”, llevados por la inercia y sin incorporar herramientas nuevas que se ha demostrado que funcionan como salario emocional, actitud de equipo, sentido de contribución, agradecimiento y reconocimiento, neuromarketing aplicado a la venta, etc.
Gestionar personas: un reto en el que también se innova
¿Y si se tienen nuevas fórmulas en dos áreas que son tan imprescindibles para el buen funcionamiento del negocio de Farmacia: La Gestión de personas y las Ventas, porque no las utilizamos? Es como si fueras a sacarte una muela al dentista y rechazaras los avances médicos y odontológicos. ¿Te pondrías en manos de un dentista que usara los procedimientos de hace 40 años? Por supuesto que no, querrías a alguien que usara métodos modernos que funcionan.
En el área Personas ocurre algo similar: no es lo mismo la Administración de personal, en el sentido de la nómina, “yo te pago y tú trabajas”, que tratar de tener un equipo de alto rendimiento que esté implicado y motivado frente al negocio. Las fórmulas han cambiado y las personas también. Hay varios temas que deberíamos plantearnos como retos de cara al futuro próximo de nuestra farmacia y, a la vez, hacer un análisis y revisión de ellos. Te invito a contestar a estas preguntas:
- ¿Cómo se llevan los temas de recursos humanos en nuestra farmacia? ¿se solucionan rápidamente o se desvanecen en el tiempo sin resolverse?
- ¿Cómo es la estructura de tu farmacia, horizontal o jerárquica?
- Como titular de la farmacia además, ¿eres líder o eres jefe?
- ¿Trabajas con un plan de retribución variable en función de las ventas o con sueldos fijos (por convenio) para los empleados?
- ¿Se deja espacio para la formación? ¿o, por el contrario, usted piensa que la “experiencia es la madre de todas las ciencias”?
- ¿Te has formado en gestión del talento, desarrollo, motivación de personas?, ¿o vas gestionando y sobreviviendo cómo puedes?
- ¿Has incorporado algún cambio a la imagen de tu farmacia o personal teniendo en cuenta el neuromarketing, la experiencia cliente etc? ¿o sigues dando consejos?
Si al contestar estas preguntas la balanza se inclina hacia las segundas opciones es que necesitarías incorporar algunas herramientas nuevas, para que tu farmacia se reinvente.
El «efecto actitud»
Aquí te propongo una de las fórmulas que propone Victor Küppers, máximo exponente de la neurociencia aplicada al negocio y a las ventas, y es la combinación de estos tres factores:
Conocimientos + Habilidades x Actitud = Resultados
Resultados= (C + H) × A
Los conocimientos y las habilidades (entendidos en muchos casos como experiencia) se suman entre sí, y son muy importantes pero es la actitud la que multiplica los resultados de la suma y hace que la fórmula se eleve exponencialmente.
En cualquier profesión, tarea o faceta de nuestra vida, la actitud es siempre fundamental para lograr no sólo un buen resultado, sino el mejor resultado. El «efecto actitud» marca la diferencia con los competidores, sobre todo cuando estamos hablando de calidad y precios similares como lo es el negocio de farmacia.
Coaching en farmacia: un 20% más de beneficio
Y es con este concepto fundamental de Actitud con el que trabaja el Coaching y la Psicología enfocada a emociones positivas (reconocimiento, gratitud, contribución, etc) introduciendo nuevos enfoques de trabajo, más productivos, motivantes y estimulantes para el personal y el cliente.
Un personal implicado en el negocio puede hacer que éste aumente su beneficio en más de un 20%.
Claves para conseguir en el personal una actitud de implicación en la farmacia
• La actitud debe empezar por el titular, que ha de transmitir de forma atractiva la misión y los valores del negocio. Mostrar una actitud positiva y favorecer el buen ambiente dentro del trabajo, dedicando diariamente parte de su tiempo a la gestión de personas.
• Busquemos el reconocimiento individual y colectivo, que no siempre ha de ser económico.
El agradecimiento y el reconocimiento van estrechamente relacionados con el buen ambiente, siendo este el aspecto más valorados en un trabajo. A fin y al cabo es donde pasamos la mayor parte del tiempo en nuestro día a día.
•Fomentemos una comunicación abierta donde se puedan plantear los temas y se propongan soluciones y planes de acción para llevarlos a cabo.
•Utilicemos el «salario emocional» para retener el talento y potenciar la motivación de las personas, plan de retribución flexible, como puede ser la guardería, los costes de transporte, flexibilidad para conciliar trabajo y vida personal (poder acudir a consultas médicas, tutorías de hijos, etc)
• Fomentemos la formación continuada: debe existir un plan de formación de todo el equipo y ha de ser público. Contamos además con recursos que facilitan a veces los principales partners. Actualmente se está formado en áreas nuevas como Venta Emocional con Neuromarketing, Actitud Proactiva frente al negocio, Trabajo en Equipo, etc que marcan una diferencia en la forma de “hacer” frente al cliente.
• Distribuyamos las actividades de la farmacia definiendo quién es el responsable de cada espacio, categoría, tipología de cliente, servicio, etc. Esto evitará muchos conflictos o malos entendidos y cada persona se sentirá reconocida y responsable de al menos un área.
• Potenciemos el sentimiento de pertenencia del personal y de nuestra clientela.
•Eliminemos las quejas y los victimismos para centrarnos en lo que está en nuestra mano hacer, mejorar o aprender. Si contamos en nuestro equipo con una persona tóxica, será necesario hablar con ella y reconducir esta actitud.
El titular de farmacia como líder
La clave principal que nos aporta el Coaching es mirarnos a nosotros mismos como líderes y reconocer que nos falta por hacer, asumiendo responsabilidades de lo que está pasando y no tirando balones fuera.
El líder ya no es el jefe autoritario y jerárquico sino que es parte del equipo que se plantea nuevas fórmulas, recoge información, y promueve una actitud positiva y de implicación entre su equipo.
Si no estás orgulloso y contento de tu equipo es que algo nuevo tienes que incorporar a la gestión de personas.
Por último, le recomendamos leer un artículo de gran interés relacionado que trata sobre la selección de personal en la farmacia.
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Nuria Bartolomé
Departamento Laboral
