Usted, comprador, ya ha estudiado la farmacia y se ha decidido a adquirirla. Ha dado el primer paso en el proceso de compra de una farmacia. Ahora toca saber qué hacer para que el vendedor se fije en su candidatura por delante de la de otros compradores.
Una farmacia en venta puede estarlo por muchas razones: la adquisición de otra, la jubilación, optimización fiscal, problemas con el personal, deudas, etc.
Si usted está en el proceso de compra de una farmacia y ya encontró “su” botica, no se demore, otro puede ser el elegido. Es una cuestión de llegar el primero y también de hacer la oferta que se “lleve el gato al agua“.
La clave es conocer el motivo de la venta.
En el proceso de compra de una farmacia es clave saber por qué motivo se vende la farmacia
La primera cuestión es acercarse lo máximo posible a las expectativas económicas del vendedor, pero no es únicamente una cuestión de dinero.
El comprador debe observar, preguntar e indagar el motivo real de la venta, que no siempre se manifiesta desde el principio y a todo candidato. Hay que conocer la necesidad del otro.
El quid de la cuestión es esto último: al vendedor, no le interesan nuestros apuros económicos para querer comprar, que el precio de mercado sea inferior a lo que él/ella pide, o nuestras circunstancias particulares que nos hacen desear comprar la farmacia. Al titular lo que le interesa son sus propias expectativas o necesidades y los motivos que le han llevado a vender.
Sin embargo, aunque muchos compradores preguntan al otro por qué vende, pocos se detienen a realizar la oferta de acuerdo a las expectativas de este. Y esto puede ser determinante en el proceso de compra de una farmacia. Veamos por qué.
Caso real de una oferta que cerró exitosamente el proceso de compra de una farmacia
Les pongo como ejemplo una de las operaciones que realicé en mi etapa de comercial, y de cómo pude “llevarme el gato al agua” frente a otra asesoría intermediaria con similar oferta económica:
La titular tenía conflictos con un empleado y no se veía capaz ni de dirigirlo ni de despedirlo; la oferta presentada por nuestro despacho resolvía el problema real de la venta, que era el no saber qué hacer con este empleado.
Nuestra oferta asumía al empleado y, de esta manera, el titular no se veía en la disyuntiva de tener que despedirlo, porque el comprador daba solución al problema real del vendedor.
El titular se decantó por la oferta que, aún siendo similar económicamente a la otra, resolvía su problema.
Otros ejemplos que pueden ayudar a finalizar bien el proceso de compra de una farmacia
No saber qué hacer con el dinero de la venta de la farmacia
En alguna ocasión la solución ofrecida, especialmente a vendedores que quieren jubilarse o dejar de trabajar por distintas circunstancias, es la siguiente: la posibilidad de arrendar el local en lugar de comprar, asegurando así una renta al titular a la vez que se soluciona el problema de qué hacer y dónde invertir.
Deudas de la farmacia:
Farmacias cuyo precio de salida es inviable, pero es el necesario para poder liquidar las deudas. Ante esto, siempre que sea posible, se deben plantear soluciones creativas. Así es como estudiando una farmacia con deudas sacamos las siguientes conclusiones:
- Había exceso de personal en base a la facturación, pues el titular enfermo no iba a la farmacia.
- En el estudio del histórico de facturación observamos que las ventas actuales estaban por debajo de lo facturado en años anteriores, sin que existieran cambios significativos que pudieran causar la bajada, salvo la ausencia del titular en la farmacia.
Esto nos hizo pensar que una reestructuración de la farmacia -reduciendo costes de personal y mejorando la gestión- previsiblemente aumentaría la facturación; y en ese sentido se planteó la oferta.
En conclusión:
Elegida la farmacia que quiere comprar, la primera cuestión que debe plantear en la oferta es el motivo de la venta y cómo usted puede cumplir con las expectativas del vendedor y con las suyas propias.
Esperamos haberle ayudado a decidir y, en todo caso, si usted está en el proceso de compra de una farmacia y necesita negociar, cuente con nosotros. Desde Gómez Córdoba le ayudamos en todos los pasos para comprar una farmacia.
Pilar Higueras
Departamento Comercial
