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Ortopedia en la Farmacia

¿Sabía que el envejecimiento de la población y un aumento en su calidad de vida está presentando a la ortopedia como una categoría de negocio interesante para su farmacia?

Esto se debe principalmente a que:

  • El 98% de los consumidores ve a la farmacia como el lugar preferido para buscar el servicio de ortopedia.
  • Que los potenciales usuarios de artículos de ortopedia van cada vez más en aumento. Sólo el año 2019 alcanzaron la cifra de 15 millones entre personas mayores de 65 años, discapacitados, accidentes y deportistas habituales.

Las ventajas de la ortopedia en la farmacia

 

En este contexto, hemos querido profundizar más en el por qué la Ortopedia en la farmacia podría ser una oportunidad comercial para su farmacia, ya sea para atraer clientes nuevos o fidelizar los actuales. Pues de esta manera, estaría entregando un servicio integral a su cliente no sólo vendiéndole medicamentos y productos de parafarmacia; sino que también artículos de ortopedia donde el consejo del profesional farmacéutico es una gran ventaja.

Para ello hemos conversado con Fernando Ortega; representante de ZonaOrtopedia, quien nos comenta que, analizando datos del sector junto con su equipo, han comprobado que existe una sinergia tremenda entre la mayoría de los productos que se venden en la ortopedia y la farmacia. Además se consigue aumentar el ticket medio gracias al “cross selling” en esta segunda.

Fernando ¿Por qué la ortopedia es una oportunidad de ingresos para la farmacia?

La ortopedia versus el resto de categorías trabajadas tradicionalmente en la oficina de farmacia, sobre todo la parafarmacia, requiere de la asesoría profesional, algo que la farmacia tiene muy ganado y es por eso que la gran mayoría de la población acude a su farmacia de confianza antes que a la ortopedia del barrio.  A su vez, este factor ofrece una ventaja frente a la competencia en internet, ya que por ejemplo una muñequera, cuyo objetivo es prevenir o tratar una lesión en la mano a un cliente, no la puede conseguir online pues en esta plataforma no ofrece el consejo adecuado en cuanto a modelo, (Férula palmar, inmovilización de pulgar, tejido, etc…), modo de utilización y colocación, medición…

Otra razón fundamental es el nivel de rentabilidad, el cual es muchísimo más alto en ortopedia que parafarmacia (45% y más).

Por último, nos hemos dado cuenta de que el 85% de los clientes que compraron en ortopedia habían estado el mes anterior en una farmacia y eso los convertía en potenciales compradores. Esto nos condujo a adquirir una ortopedia y así entender desde dentro cómo podíamos ayudar a las farmacias.  Porque ¿Cuántos años llevan las farmacias derivando clientes a la ortopedia sin recibir nada a cambio?

 

Asesoría de farmacias

 

«Zona Ortopedia» en su Farmacia

 

Fernando nos comenta que ayudan a las farmacias ofreciendo formación técnica y de ventas in situ además de enseñarles a recomendar los diferentes servicios de ortopedia que pueden entregar. Asimismo, ponen a su disposición lo que ellos llaman “la ZonaOrtopedia dentro de la farmacia”; que son aquellos productos mínimos que deberían de tener para conseguir visibilidad. Es muy importante que la gente sepa que hay ortopedia en la farmacia, pues muchas veces los clientes no preguntan simplemente porque no esperan que esta categoría la trabaje la farmacia. De lo contrario, la mayoría del tiempo el cliente va a la farmacia a comprar un medicamento y se va a la ortopedia de al lado a comprar el andador.

Este estante o kit de productos ¿tiene un coste para la farmacia?

A la hora de dar visibilidad a la categoría, creemos indispensable que además de producto, haya una buena señalización, tanto interior como exterior. Nuestro departamento de marketing, con experiencia tanto en ortopedia, como en farmacia, ayuda a preparar el proyecto de visualización sin ningún tipo de coste adicional. Lo que normalmente aconsejamos a la farmacia es que tenga un lineal con los pocos productos que son de venta por impulso y de mayor rotación en la oficina de farmacia, siempre en función de la estrategia que quiera seguir el farmacéutico encargado, porque también entregamos otros servicios como alquiler, desarrollo y reparación de producto.

 

Marque la diferencia con la Ortopedia en su farmacia

 

¿Qué diferencia a ZonaOrtopedia de los grandes mayoristas?

La diferencia es que los mayoristas lo que venden es productos seriados, el producto ya totalmente terminado y ellos suelen trabajar mucho por encargo. Nuestra idea es que las farmacias puedan comprar los artículos uno a uno, vender productos a medida, alquilar e incluso reparar si un cliente se lo solicita con plazos de entrega que rondan las 24-48 horas.

Y el caso de una farmacia que no cuente con la titulación profesional para confeccionar un producto a medida ¿Cómo operan?

Hacemos el producto a medida directamente para aquellos clientes de las farmacias que no tienen la licencia. La farmacia tiene una comisión por identificación de clientes.

Al actuar como un intermediario ¿el precio de venta de los productos es más caro para la farmacia y luego el cliente final?

Lo que pasa a nivel general es que nuestros costes respecto a los productos a medida de nuestros competidores son más baratos. Trabajamos con margen del 40% incluso por debajo del sector de modo que las farmacias puedan operar con un precio 20 – 30% más bajo que la competencia.

¿Qué pasa con las farmacias que no cuentan con un espacio para promover productos de mayor dimensión?

Nosotros tenemos farmacias pequeñas como clientes a las que les han pedido una cama, una grúa, una scooter… y el espacio no ha sido un impedimento. En este sentido, es importante que las farmacias comprendan que el éxito de la venta de la ortopedia está dado por la asesoría y la comunicación interna. Además, ofrecemos la posibilidad al cliente final de probar dicho artículo antes de ser adquirido por medio de una demostración o el propio alquiler. Aprovecho lo anterior, para decir que en el caso del alquiler, no nos quedamos únicamente en productos básicos como sillas o andadores. También ofrecemos al cliente final de la farmacia otros más complejos como camas articuladas con carro elevador, grúas, sillas de ruedas eléctricas, o incluso sillas para el desprendimiento de retina sin necesidad de hacer una inversión inicial ni stockarse por parte del farmacéutico.

 

Farmacias en venta

 

Y usted ¿se anima a integrar la venta y alquiler de ortopedia en su farmacia? Puede ser una alternativa interesante para su farmacia en lo económico y en el servicio al cliente que pueda proporcionar.

En ZonaOrtopedia, puede encontrar una solución integral para el proyecto de ortopedia en la farmacia.  

 

 

1 Comment

  1. MARCOS SICILIA ALCÁZAR dice:

    Soy el Titular de una Asesoría Fiscal y tengo que asesorar a un cliente de Óptica y Audiologia que pretende ampliar sus servicios ofreciendo productos y asesoramiento de ortopedia a su clientela

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